Vertrouwen is geen vaag gevoel. Het is biologie. Binnen een halve minuut beslist je brein of iemand veilig is, of dat er iets niet klopt. En nee, dat is geen verzinsel.
Bij vertrouwen krijg je oxytocine (verbinding).
Bij wantrouwen? Cortisol (stress).
Of mensen je kunnen vertrouwen, beslissen ze voor ze weten wat je precies komt doen. En dat is dus cruciaal. Zeker als je iets wilt opbouwen: een samenwerking, een gesprek, een band.
Gelukkig kun je dat proces beïnvloeden, als je weet hoe.
Hieronder geef ik je vijf psychologische technieken die écht werken. Geen toneelspel, geen gladde verkooppraat. Wel gedrag dat psychologisch onderbouwd is en werkt in gesprekken, onderhandelingen, sollicitaties, netwerkbijeenkomsten, noem maar op.
1. Herhaal de laatste woorden
Uit Never Split the Difference van voormalig FBI-onderhandelaar Chris Voss.
Als iemand zegt: “Ik ben echt gestrest van m’n werk”, antwoord jij:
“Gestrest van je werk?”
Klinkt simpel. Maar het is goud; Je laat zien dat je luistert, en je nodigt uit tot verdieping zonder druk.
Voss noemt het tactical empathy.
Carnegie zou het “een manier om je oprechte interesse te tonen” noemen. En dat is het ook.
2. Benoem wat je ziet
Zeg dingen als: “Het klinkt alsof dit je écht raakt.” of “Het lijkt alsof je je gefrustreerd voelt.”
Het is het benoemen van emotie. Niet omdat jij denkt het beter te weten, maar omdat jij durft te zien wat er gebeurt. Volgens Cialdini is dit pure autoriteit: mensen vertrouwen degene die hen begrijpt.
En het is tegelijk een vorm van erkenning, iets waar iedereen naar snakt.
3. Gebruik iemands naam (maar subtiel)
Dale Carnegie zei het al in How to Win Friends and Influence People:
“Een naam is voor iemand het mooiste woord in zijn taal.”
Als je iemands naam gebruikt in de eerste 30 seconden, creëer je herkenning, aandacht en sympathie.
Maar wees voorzichtig. Zeg: “Goed om je te spreken, Sanne.”, zeg niet: “Sanne, wat denk jij, Sanne? Sanne, ik vroeg me af, Sanne…”, snapte?
4. Deel een kleine kwetsbaarheid
Gladwell noemt het thin-slicing: mensen maken razendsnel inschattingen van wie jij bent. Door jezelf kort kwetsbaar op te stellen, breek je die eerste indruk open.
Geen dramatisch verhaal. Gewoon iets echts. Bijvoorbeeld: “Ik vond dit soort gesprekken vroeger best spannend, dus ik snap hoe dat voelt.”
Volgens Cialdini activeer je hier het principe van wederkerigheid. Als jij eerst iets van jezelf deelt, voelt de ander zich vrijer om dat ook te doen. En dat is waar de echte verbinding ontstaat.
5. Geef erkenning aan gevoel, niet alleen aan inhoud
Mensen willen niet alleen gehoord, maar vooral gevoeld worden. Als iemand zegt: “We zitten midden in een reorganisatie.”, reageer dan niet met: “Ah ja, dat gebeurt overal.”
Zeg liever: “Dat klinkt alsof het veel met je doet.”
Dan Pink beschrijft in To Sell Is Human hoe moderne communicatie draait om het erkennen van de ander als mens.
Dat is géén manipulatie, maar menselijkheid. En het werkt.
Tot slot: het zijn geen “truukjes”
Vertrouwen ontstaat niet door toneel te spelen, maar je hebt simpelweg wel invloed op je eigen gedrag en kunt jezelf ook prima leren om op een andere manier te handelen (in gesprekken, in dit geval, dus)
Als je deze vijf methodes in je gesprekken toe gaat passen, merk je:
- Mensen openen zich sneller
- Gesprekken worden waardevoller
- De connectie is écht
En dat is wat we allemaal zoeken.
Niet succes om het succes. Maar echte verbinding.
Eén tip voor vandaag: Probeer in je eerstvolgende gesprek één van deze vijf dingen. Let op de reactie. Je zult het verschil voelen.
